Разделы презентаций


77 Тема 9. Модели поведения организаций на рынке ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ м

Содержание

78Тема 7. Модели поведения организаций на рынке«Технологический маркетинг»Определяющие факторы покупательского поведения организаций

Слайды и текст этой презентации

Слайд 177
Тема 9. Модели поведения организаций на рынке
ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
моноорганизационные модели
межличностные

детерминанты
внутриличностные детерминанты
интерактивные модели
межорганизационные
межперсональные
мультиперсональные
частные
общие
Robinson / Faris / Wind
Webster /Wind
Sheth
Choffray / Lilien
диаорганизационные
Hakasson

/ Ostberg

мультиорганизационные
IMP-Group

диаперсональные

«Технологический маркетинг»

77Тема 9. Модели поведения организаций на рынкеПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ФАКТОРЫмоноорганизационные модели межличностные детерминантывнутриличностные детерминантыинтерактивные моделимежорганизационныемежперсональныемультиперсональныечастныеобщиеRobinson / Faris / WindWebster

Слайд 278
Тема 7. Модели поведения организаций на рынке
«Технологический маркетинг»
Определяющие факторы покупательского

поведения организаций

78Тема 7. Модели поведения организаций на рынке«Технологический маркетинг»Определяющие факторы покупательского поведения организаций

Слайд 379
Тема 7. Модели поведения организаций на рынке
«Пользователь» (User - лицо,

пользующееся объектом покупки), который впоследствии должен непосредственно работать с купленным

продуктом;
«Закупщик» (Buyer – лицо, непосредственно осуществляющее покупку), который обладает формальным авторитетом при выборе потенциальных поставщиков и определении условий покупки и поставки рассматриваемого товара;
«Распорядитель» (Decider – лицо, принимающее решение), который на основе своих властных полномочий принимает окончательное решение о покупке;
«Советник» (Influencer – лицо, оказывающее влияние), например, технический специалист или сотрудник финансовой службы, который может оказывать влияние на решение о покупке посредством установления определённых норм (цена, производительность и т.д.) или же вследствие своего опыта, знания и квалифицированной оценки предприятия-поставщика или приобретаемого товара;
«Информатор» (Gate Keeper – лицо, контролирующее поток информации), который в концепции F. Webster и Y.Wind управляет потоком информации, поступающей в закупочный центр, а также информацией внутри него


Типичные роли в концепциях закупочного центра:

«Технологический маркетинг»

79Тема 7. Модели поведения организаций на рынке«Пользователь» (User - лицо, пользующееся объектом покупки), который впоследствии должен непосредственно

Слайд 480
Тема 7. Модели поведения организаций на рынке
«Технологический маркетинг»
Характеристики членов продающего

центра
Необходимо обеспечить, чтобы члены продающего центра:
соответствовали членам закупочного центра в

профессиональном, целевом, персональном и иерархическом плане;
хорошо представляли существующую покупательскую проблему;
могли предложить покупателю ;


80Тема 7. Модели поведения организаций на рынке«Технологический маркетинг»Характеристики членов продающего центраНеобходимо обеспечить, чтобы члены продающего центра:соответствовали членам

Слайд 5Соц. институты
Другие предприятия
Отраслевые союзы
Торговые общества
Профсоюзы
Государство
Покупатели
Постащики
Информация

Возможность приобретения

Общее экономическое Стандарты
о поставщиках товаров и услуг положение и цены

«»

Не касающиеся задач покупки:
Деятельность, взаимоотношения, чувства

Касающиеся задач покупки:
Деятельность, взаимоотношения, чувства







Формирование закупочного центра и опр. его функций

структура
Закупочного
центра






Задачи приобретения

Задачи
закупочного
центра






Члены закупочного центра
Характеристики
и цели,
стиль упр.



Значимые для данной покупки технологии

4. индивидуум. Мотивации. Образ мышления. Личные характеристики. Накопленные знания. Ролевое поведение

Процесс принятия 1. Индивидуальное 2. Групповое
решения о покупке. решение. решение.

Решение о покупке

Окружающая среда (факторы зависящие от окружающей среды)
Физическая среда. Экономическая среда. Технологическая среда
Правовая среда Политическая среда Культурная среда

2. Приобретающая организация (Организационные факторы покупательского поведения)
Организационный климат Физические факторы Технологические факторы
Экономические факторы Культурные факторы

Технологии применяемые в организации

Организационная структура

Цели и задачи организации

Сотрудники организации

Технические
ограничения
и имеющиеся
технологии

3. Закупочный центр. (Межличностные факторы покупательского поведения)

Соц. институтыДругие предприятияОтраслевые союзыТорговые обществаПрофсоюзыГосударствоПокупателиПостащикиИнформация           Возможность приобретения

Слайд 682
Модель Choffray/Lilien
«Технологический маркетинг»

82Модель Choffray/Lilien«Технологический маркетинг»

Слайд 7Все возможные товарные альтернативы
Вероятность, что товар А будет включён в

общий список рассматриваемых альтернатив
Вероятность, что товар А будет отнесён

к реализуемым альтернативам

Вероятность, что i-й член закупочного центра окажет предпочтение товару А

Вероятность, что товар А будет выбран для приобретения данной организацией

Модель осведомлённости

Модель приемлемости

Модель индивидуальной оценки

Модель принятия группового решения

Маркетинговая поддержка товара А

Функциональные характеристики товара А

Коммуникационное поведение членов закупочного центра

Ограничения окружающей среды и потенциал ресурсов организации

Индивидуальность восприятия и критерии оценки членов закупочного центра

Структура властных полномочий и авторитетов в закупочном центре

Модель маркетинговой реакции по Choffray/Lilien

«Технологический маркетинг»

Тема 7. Модели поведения организаций на рынке

83

Все возможные товарные альтернативыВероятность, что товар А будет включён в общий список рассматриваемых альтернатив Вероятность, что товар

Слайд 884
Классификация интерактивных моделей взаимоотношений
участников процесса купли-продажи по Kern
«Технологический маркетинг»
Тема

9. Модели поведения организаций на рынке

84Классификация интерактивных моделей взаимоотношений участников процесса купли-продажи по Kern«Технологический маркетинг»Тема 9. Модели поведения организаций на рынке

Слайд 9МАКРОСРЕДА
Рыночная структура
Социальные условия
Динамика развития рынка
Степень интернационализации
АТМОСФЕРА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
Степень взаимозависимости
Конфликты
Социальные различия
Кооперация
ПОСТАВЩИК
ОРГАНИЗАЦИЯ:

Структура
Технологии
Ресурсы
Стратегия
УЧАСТНИКИ
КОНТАКТОВ:
Цели
Установки
Опыт
ЗАКАЗЧИК
УЧАСТНИКИ

КОНТАКТОВ:
Цели
Установки
Опыт
ОРГАНИЗАЦИЯ:

Структура
Технологии
Ресурсы
Стратегия
ИНТЕРАКТИВНЫЙ
ПРОЦЕСС
Контакты при покупке
Долгосрочные отношения
Интерактивная модель взаимодействия IMP-Group
85

МАКРОСРЕДАРыночная структураСоциальные условияДинамика развития рынкаСтепень интернационализацииАТМОСФЕРА ВЗАИМООТНОШЕНИЙСтепень взаимозависимостиКонфликтыСоциальные различияКооперация ПОСТАВЩИКОРГАНИЗАЦИЯ:СтруктураТехнологииРесурсыСтратегияУЧАСТНИКИКОНТАКТОВ:ЦелиУстановкиОпытЗАКАЗЧИКУЧАСТНИКИ КОНТАКТОВ:ЦелиУстановкиОпытОРГАНИЗАЦИЯ:СтруктураТехнологииРесурсыСтратегияИНТЕРАКТИВНЫЙ ПРОЦЕССКонтакты при покупкеДолгосрочные отношенияИнтерактивная модель взаимодействия

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать доклад-презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое TheSlide.ru?

Это сайт презентации, докладов, проектов в PowerPoint. Здесь удобно  хранить и делиться своими презентациями с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика